文 / 天津銀行交易銀行部 周雪楠 郝文婷

來源：《貿(mào)易金融》雜志6月刊

2018年初，天津銀行對“2016 - 2020年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃”進行了中期評估與完善，明確提出轉型+創(chuàng)新的雙軌戰(zhàn)略，并將交易銀行作為公司與機構業(yè)務轉型的重要抓手，布局重點行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融，加大科技及數(shù)據(jù)引領，為企業(yè)提供綜合化金融服務?！皳肀Ы灰足y行”，成為天津銀行轉型與創(chuàng)新再發(fā)力的落子點。

交易銀行是銀行管理理念和對公金融產(chǎn)品服務供給形式的全面轉型，被稱為“新時代的公司銀行業(yè)務”。它是根據(jù)客戶財務管理愿景，為客戶交易提供系列服務，幫助對其上游與下游的資源進行整合，并最終達到提升資金運作而產(chǎn)生的效益和相關工作效率的目的。在交易銀行業(yè)務下，銀行圍繞企業(yè)的物流、商流、資金流和信息流，提供如支付結算、現(xiàn)金管理和供應鏈金融等一系列綜合性金融服務。

目前，我國銀行業(yè)面臨跨銀行、跨行業(yè)、跨業(yè)務體系、跨市場周期的挑戰(zhàn)，也面臨監(jiān)管環(huán)境、業(yè)務流程再造、風險管控、客戶關系管理的挑戰(zhàn)。交易銀行成為商業(yè)銀行供給側改革、金融轉型升級的戰(zhàn)略要點，部分銀行同業(yè)已經(jīng)邁出了積極探索的步伐，創(chuàng)新開辟一條中國式交易銀行發(fā)展路徑。

5月2日，天津銀行貿(mào)易金融部正式更名為交易銀行部，整合供應鏈金融、跨境金融、貿(mào)易融資和現(xiàn)金管理等幾大板塊，承攬批發(fā)條線產(chǎn)品管理職能，通過跨部門、多維度的產(chǎn)品加載，憑借本外幣一體化產(chǎn)品，梳理重點行業(yè)，提升服務內(nèi)涵，為客戶提供資金融通、支付結算、保值避險等全方位、體系化的金融服務，分步走打造交易銀行金融品牌。

城市商業(yè)銀行在科技水平、人才儲備、網(wǎng)點布局和資產(chǎn)規(guī)模等方面較四大行、全國股份制銀行均處于相對劣勢，因此城商行要根據(jù)自身優(yōu)勢資源和經(jīng)營管理實施差異化競爭策略，實行彎道超車。天銀版交易銀行將加大力度布局4條產(chǎn)品線：支付結算、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資和供應鏈金融。

支付結算：支付結算是一種分散且融合在各條線的跨業(yè)部門業(yè)務，是交易銀行業(yè)務的基礎。交易銀行要實現(xiàn)發(fā)展包括現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資等，都是從支付結算業(yè)務中衍生出來。天津銀行將整合賬戶服務和票、證、函等支付結算工具，采用多層次信息科技手段處理，支持多幣種、多國別、多渠道、多類別的支付方式，并提供個性化SAP或ERP鏈接服務，滿足企業(yè)支付結算的需求。

現(xiàn)金管理：現(xiàn)金管理逐漸成為商業(yè)銀行的新型戰(zhàn)略性業(yè)務，其作為建設交易銀行的突破口，是交易銀行業(yè)務的核心。天津銀行將在現(xiàn)金管理中加載貿(mào)易融資、結算功能，圍繞現(xiàn)金流整合貿(mào)易產(chǎn)品，提升用戶體驗，增加客群黏性。同時，依托數(shù)據(jù)分析，形成交易銀行服務閉環(huán)，在形成結算存款的同時，進一步降低信貸風險，增加中間業(yè)務收入。

貿(mào)易融資：2011年，天津銀行開始將傳統(tǒng)貿(mào)易融資產(chǎn)品向“本外幣一體化、內(nèi)外貿(mào)相結合”的鏈式金融服務方向轉化，依托不同行業(yè)、不同類型的貿(mào)易業(yè)務全流程，將不同結算方式、融資模式相組合，推出了“金鏈條”貿(mào)易融資產(chǎn)品。目前，天津銀行貿(mào)易融資自主品牌“金鏈條”系列產(chǎn)品涵蓋6個專案、18個子產(chǎn)品，滿足了企業(yè)貿(mào)易鏈中的一攬子融資需求，提供集結算、融資、避險、增值于一體的綜合融資服務。貿(mào)易融資作為交易銀行業(yè)務基礎服務的生命線，天津銀行將通過整合自償性貿(mào)易融資產(chǎn)品，在降低經(jīng)營風險的同時，作為公司業(yè)務沉淀存款的主要來源。

供應鏈金融：今年，天津銀行將把供應鏈金融打造成為交易銀行的特色產(chǎn)品，積極與供應鏈金融平臺等開展合作，將物流、供應鏈管理與貿(mào)易融資產(chǎn)品相結合，實現(xiàn)信息流、商流、物流、資金流的整合，通過交易平臺參與企業(yè)的融資模式，以供應鏈金融產(chǎn)品為抓手形成“1+N”鏈式獲客模式。同時運用大數(shù)據(jù)進行風險控制，推出網(wǎng)上開證、銀關稅費通、電子保函等線上供應鏈產(chǎn)品，探索提供場景化、線上化、生態(tài)化的產(chǎn)品服務方案，通過場景搭建、場景嵌入與場景輸出的方式打通與企業(yè)經(jīng)營行為的直連 。

一是明晰產(chǎn)品定位。天銀版交易銀行產(chǎn)品定位從三方面打造交易銀行核心能力：流動性管理產(chǎn)品方面，補全產(chǎn)品線，推出票據(jù)池、應收賬款池等產(chǎn)品；貿(mào)易融資管理方面，大力發(fā)展跨境融資、應收賬款融資等產(chǎn)品；大力發(fā)展特色供應鏈金融，推出線上化場景化解決方案。

二是重塑業(yè)務流程。建立交易銀行管理團隊，提升綜合金融服務的研發(fā)與解決能力；加強網(wǎng)絡化服務，實現(xiàn)線上化業(yè)務通道流程；打造線上供應鏈金融服務，通過差異化“融資+結算”產(chǎn)品組合，覆蓋目標客群端到端的業(yè)務需求。

三是再造營銷模式。天津銀行以“項目制”營銷為切入點，以客戶經(jīng)理作為客戶關系的核心，配備專職產(chǎn)品經(jīng)理、風險經(jīng)理和審批官，建立“四位一體”的團隊服務模式。今年，天津銀行以供應鏈金融業(yè)務為拳頭產(chǎn)品，選取四類重點客戶、以八大優(yōu)質行業(yè)為切入點，主打核心企業(yè)上下游“名單制”營銷模式，深入研究其交易模式特點與交易主體在不同環(huán)節(jié)的業(yè)務需求，“一鏈一策”“一戶一策”為客戶設計全流程的產(chǎn)品方案，“以產(chǎn)品獲取客戶、向產(chǎn)品要存款”。

四是搭建系統(tǒng)服務。天津銀行將推進新一代信息系統(tǒng)建設，在金融大數(shù)據(jù)創(chuàng)新業(yè)務開展等方面進行全方位戰(zhàn)略合作，分步推進交易銀行系統(tǒng)建設，應用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)等科技手段將傳統(tǒng)業(yè)務進行改造，打造一個底盤（關鍵系統(tǒng)與管理系統(tǒng)）、兩個輪子（核心系統(tǒng)與創(chuàng)新平臺）的雙速IT架構，打通內(nèi)部管理與業(yè)務系統(tǒng)間的互聯(lián)，結合內(nèi)部與外部數(shù)據(jù)，建立全方位客戶視圖。

五是推動未來轉型。天津銀行將升級銀企直連、加強云服務版、引入三方風控平臺等，整合現(xiàn)金管理與貿(mào)易融資服務，通過搭建金字塔產(chǎn)品體系，打造拳頭產(chǎn)品做大基數(shù)。對內(nèi)推動矩陣式管理，針對機構縱向加強條線的專業(yè)化管理。對外建立數(shù)據(jù)模型掌握不同類型客戶在不同區(qū)域和時段的資金流和財務愿景，在保證客戶低成本資金覆蓋日常生產(chǎn)經(jīng)營的前提下，實現(xiàn)資金價值最大化。

天津銀行交易銀行不僅是對往期實踐的總結，更是對未來之路的引航?！安煌跣?回歸本源”天津銀行將加快轉型與創(chuàng)新步伐，大力發(fā)展交易銀行業(yè)務，建立客戶為本、協(xié)同一體的一站式綜合金融服務，也將會同廣大同業(yè)一道，共同打造開放式金融生態(tài)圈。